90%以上快消B2B平臺(tái)都會(huì)死在通往成功的道路上

快消品行業(yè)幾種不同切入模式的B2B平臺(tái)：

1掌合天下

關(guān)鍵詞：全供應(yīng)鏈，數(shù)據(jù)，小店提升；

掌合天下是國(guó)內(nèi)最早從快消品切入供銷供應(yīng)鏈的B2B平臺(tái)之一，他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)一般找到三五家經(jīng)銷商合資控股，服務(wù)站經(jīng)營(yíng)，一起租賃庫(kù)房，由掌合提供線上平臺(tái)，服務(wù)站幫助將經(jīng)銷商上線商品，并幫經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)，分揀，給小店快速配送。從市場(chǎng)挑選有加盟意向的小店，幫助其進(jìn)行系統(tǒng)改造，成為標(biāo)準(zhǔn)的掌合便利店。

另外他們還整合上游企業(yè)資源，通過(guò)平臺(tái)快速幫小店挑選優(yōu)質(zhì)云工廠商品，整合小店，幫小店提升運(yùn)營(yíng)能力。

問(wèn)題：由于各地加盟商的水平參差不齊，對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源的整合能力也有不同，所以各個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的程度也不均，有些城市合伙人由于不具備當(dāng)?shù)刭Y源整合能力，所以導(dǎo)致很多地方站在虧損運(yùn)營(yíng)。另外，由于是國(guó)內(nèi)最早吃螃蟹的平臺(tái)，為市場(chǎng)培育付出了大量的精力與成本，而且在之前的運(yùn)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中繞了很多的彎路。

2惠民網(wǎng)

關(guān)鍵詞：自營(yíng)，重資產(chǎn)

惠民網(wǎng)也是國(guó)內(nèi)從快消品最早切入進(jìn)小店的供應(yīng)鏈的B2B公司之一，其采取自營(yíng)模式：自建線上平臺(tái)，自建倉(cāng)儲(chǔ)物流，重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，為了培育小店線上下單，一直在巨額補(bǔ)貼小B。目前國(guó)內(nèi)啟動(dòng)城市不多，但是穩(wěn)扎穩(wěn)打，啟動(dòng)一個(gè)，成功一個(gè)，也是與當(dāng)?shù)毓?yīng)商沖突較多的一個(gè)。

問(wèn)題：由于惠民采取重資產(chǎn)自營(yíng)模式，所以拓展速度相較于掌合等輕資產(chǎn)平臺(tái)拓展較慢。

另外由于他們受制于貨源采購(gòu)，經(jīng)常與本地供貨商產(chǎn)生沖突。

3京東新通路

關(guān)鍵詞：京東，事業(yè)部，地勤小哥，

京東新通路項(xiàng)目在京東是以事業(yè)部形式存在，可見(jiàn)其在京東內(nèi)部地位之高，其直接與品牌商合作，跨過(guò)經(jīng)銷商和二批，利用其自有物流將商品快速供應(yīng)到中小門店內(nèi)。

由于直接做廠方全國(guó)品牌代理，渠道自建，地面自有團(tuán)隊(duì)地勤小哥格外特別，地勤小哥職能是幫助中小門店APP裝機(jī)，商品上架，終端維護(hù)等。

問(wèn)題：由于是直接與企業(yè)方合作，跨過(guò)經(jīng)銷商與二批，導(dǎo)致產(chǎn)品大多都是一些非知名商品，終端訂單活躍度不高。不過(guò)其上游采購(gòu)，物流優(yōu)勢(shì)還是較為明顯，就看企業(yè)對(duì)其態(tài)度如何。

4阿里零售通

關(guān)鍵詞：菜鳥(niǎo)物流，城市拍檔，11000，多次整合失敗

阿里通過(guò)在當(dāng)?shù)卣心脊?yīng)商上線上商品上架，讓小店線上下單，并由菜鳥(niǎo)物流配送，或自配送，利用其城市拍檔為其服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)門店，據(jù)說(shuō)該零售通項(xiàng)目已經(jīng)在1688部門立項(xiàng)很久，改革并失敗多次，一次沒(méi)有較大突破。人員流失較為嚴(yán)重，最近啟動(dòng)城市拍檔，通過(guò)繳納11000現(xiàn)金。來(lái)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的流失率，但是品牌整合未見(jiàn)有較大動(dòng)作，品牌商對(duì)其模式一直不太感冒。

問(wèn)題：項(xiàng)目在阿里內(nèi)部非重點(diǎn)項(xiàng)目，缺乏內(nèi)部資源支持，多次整合失敗，多次更改政策，最近爆出不給兌現(xiàn)前期合作伙伴費(fèi)用。

雖有阿里金字招牌，但是除了招牌，好像未見(jiàn)有其他亮點(diǎn)。

5益商模式

煙臺(tái)益商物流，是煙臺(tái)當(dāng)?shù)刈畲蟮奈锪髋渌蜕?，它為?dāng)?shù)毓╀N體系提供倉(cāng)儲(chǔ)配送一體話服務(wù)，通過(guò)自有開(kāi)發(fā)ERP系統(tǒng)，自有倉(cāng)儲(chǔ)物流，為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商降低物流成本，提升配送效率。

據(jù)說(shuō)年流水已達(dá)60億，倉(cāng)庫(kù)SKU15000，半徑35Km小店日配達(dá)到2次以上，但是其只是物流平臺(tái)，在此之上萬(wàn)商購(gòu)B2B平臺(tái)未見(jiàn)有所突破。

問(wèn)題：由于加盟門檻較高，僅僅在煙臺(tái)當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)較為成功，外地拓展進(jìn)度較慢，目前正在濰坊、濟(jì)南輸出該項(xiàng)目。

6其他模式

16年啟動(dòng)平臺(tái)數(shù)不勝數(shù)，像批多多、倍全、萬(wàn)商壹站、新高橋、多彩市場(chǎng)等等，都各有特色，也有各自的獨(dú)門絕技，在這里不再一一敘述，接下來(lái)的日子里，筆者會(huì)逐步向大家介紹國(guó)內(nèi)做的較為優(yōu)秀的B端平臺(tái)。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出身：

從創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)角度來(lái)看，平臺(tái)團(tuán)隊(duì)出身大概分成三種類型：

第一種：經(jīng)銷商，擁有本地存量資源，抱團(tuán)自建平臺(tái)，合伙共同整合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；

第二種:  IT行業(yè)從業(yè)者，看到巨大機(jī)會(huì)，切入；

第三種：咨詢公司，有深厚的專業(yè)理論基礎(chǔ)，模式邏輯較為清晰；

平臺(tái)目前普遍遇到的問(wèn)題：

目前快消品領(lǐng)域切入快消品的B2B公司，鮮有贏利的平臺(tái)，大多在吃老本或者在燒錢。成功市場(chǎng)也不多，業(yè)務(wù)推進(jìn)難度較大，成功模式一般都有較為典型的個(gè)性化特點(diǎn)，少有可快速?gòu)?fù)制的成功模式。

快消B2B平臺(tái)目前遇到的困難：

1.存量巨大，舊城改造不動(dòng)

快消品行業(yè)大型經(jīng)銷商:對(duì)互聯(lián)網(wǎng)普遍無(wú)感，對(duì)改變畏懼，對(duì)平臺(tái)充分不信任。

快消品有個(gè)特點(diǎn)，品牌集中度特別高，特別是食品飲料，優(yōu)質(zhì)品牌資源一般集中在當(dāng)?shù)卮笊淌种?，而傳統(tǒng)大商巨大的線下存量（倉(cāng)儲(chǔ)，車輛，人員，貨品，銷售額，）是有著完整的業(yè)務(wù)鏈條與邏輯的，短時(shí)間內(nèi)搬到線上，不可能，這就像舊城拆遷，首先要改變被拆遷者（經(jīng)銷商）的思想，還要滿足被拆遷者（經(jīng)銷商）的利益訴求（保本+多賺），但是對(duì)于服務(wù)站來(lái)說(shuō)，根本上解決不掉產(chǎn)品進(jìn)店后的后續(xù)服務(wù)問(wèn)題，這些還是需要經(jīng)銷商自己來(lái)做，平臺(tái)只能通過(guò)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配可以降低物流成本，這種成本的降低，對(duì)于經(jīng)銷商要看成本下降的程度是否與自身的心理價(jià)位相匹配。而自身運(yùn)營(yíng)模式改造（車銷改訪單），經(jīng)銷商沒(méi)有勇氣，也不具備改的能力。

做為B端平臺(tái)，面對(duì)工廠，經(jīng)銷商，小店，是一個(gè)非常穩(wěn)固的產(chǎn)供銷三角關(guān)系，要么你成為他們當(dāng)中一員，連牙齒上都武裝上互聯(lián)網(wǎng)思維，來(lái)改寫或者提升整個(gè)行業(yè)的整體效率，要么你通過(guò)高效物流體系，玩好竄貨，徹底打破當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈系統(tǒng)，打破的越狠，你的機(jī)會(huì)就越大。如果兩點(diǎn)你都做不到，想動(dòng)存量，成功的可能性基本為0。

2.企業(yè)做新品少有耐心，另辟新城需要時(shí)間

京東這類平臺(tái)，直接跨過(guò)中間環(huán)節(jié)來(lái)做新品，這個(gè)本身沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是快消品，特別是食品飲料消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知與品牌的集中度均較高，新品進(jìn)入壁壘太大，短保低溫個(gè)性化符合消費(fèi)潮流快消品不適合統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，

另外同類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于飽和的情況下，對(duì)新品的持續(xù)性投入，這不是廠家對(duì)京東所抱有的期望，也不是可以有的耐心，我們舉個(gè)例子，統(tǒng)一的湯達(dá)人，這款產(chǎn)品從上市到贏利，歷經(jīng)了8年的時(shí)間，達(dá)能在推脈動(dòng)的時(shí)候，也虧了7年，這是多少企業(yè)可以承受的了的？這是多少企業(yè)可以給京東的耐心?這不是說(shuō)京東平臺(tái)之上誕生不了快消類的大單品，也不是京東平臺(tái)沒(méi)有流量，但是快消大單品的成功充滿了偶然性，京東這類的巨頭推動(dòng)，仍然也是困難重重。

3.對(duì)于小店來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品物流不是小店的痛點(diǎn)，痛點(diǎn)在于消費(fèi)者買走

物流，是大B的痛點(diǎn)，不是小店的痛點(diǎn)，B2B做物流，只能解決大B產(chǎn)品上平臺(tái)，但是并不能解決小店老板在平臺(tái)上下單，這不是小店老板的剛需，小店只要能夠開(kāi)起來(lái)，那就會(huì)有較為穩(wěn)定的供貨貨源，所以小店不缺進(jìn)貨的渠道，其實(shí)小店的問(wèn)題不是進(jìn)貨，是賣貨，是不能夠快速有效的賣出商品，所以，煙臺(tái)益商平臺(tái)之上的萬(wàn)商購(gòu)遇到的問(wèn)題，也是未來(lái)所有能夠成功整合了當(dāng)?shù)毓┴浬?，可以統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，平臺(tái)所遇到的問(wèn)題。

對(duì)于小店：由于售點(diǎn)固定，零售半徑有限，用戶數(shù)就是其銷售額的上限，小店想增加營(yíng)業(yè)收入，要么增加客單價(jià)，要么擠壓供應(yīng)鏈利潤(rùn)，與C端補(bǔ)貼消費(fèi)者該習(xí)慣不同，小店的目標(biāo)就是利潤(rùn)，所以平臺(tái)對(duì)小店的補(bǔ)貼，是一個(gè)無(wú)底洞。

B2B 對(duì)于小店存在的意義，是幫助小b來(lái)增加進(jìn)店人數(shù)，進(jìn)店頻率，增加購(gòu)買SKU，提高客單價(jià)，如果B端平臺(tái)的商業(yè)邏輯內(nèi)內(nèi)沒(méi)有幫助小店提升銷售額降低運(yùn)營(yíng)成本的環(huán)節(jié)，很難增加小店粘性，要么你就自己開(kāi)店，要么你就借鑒愛(ài)鮮蜂模式。

4.商品多SKU，多品牌品類，多分揀配送

另外，快消品的特點(diǎn)是SKU超級(jí)多，在資源整合方面，由于供貨商多而雜，各個(gè)供貨商的利益訴求，運(yùn)營(yíng)模式，產(chǎn)品特性（短保，低溫，單品牌多SKU）等問(wèn)題，導(dǎo)致平臺(tái)在整合的過(guò)程當(dāng)中要牽扯的問(wèn)題方方面面，這就對(duì)當(dāng)?shù)胤?wù)站資源的整合能力提出了極高的要求，所以，你指望圍繞小店的整體需求來(lái)做，那就對(duì)物流的配送效率與分揀能力提出了巨大的挑戰(zhàn)，不少人覺(jué)得益商模式的成功在于其ERP軟件好，于是有不少聰明人找到了該軟件的開(kāi)發(fā)公司直接購(gòu)買該軟件，可是面對(duì)多如牛毛的問(wèn)題，走習(xí)慣捷徑的經(jīng)銷商突然發(fā)現(xiàn)根本玩不轉(zhuǎn)，因?yàn)檫@根本就不是軟件本身的問(wèn)題。所以做平臺(tái)，要既能當(dāng)老師，改變思想，教會(huì)他們運(yùn)營(yíng)，也要當(dāng)好專家，可以處理得了倉(cāng)儲(chǔ)分揀配送過(guò)程當(dāng)中的各種棘手問(wèn)題。

5.小店信息化程度低，改造成本非常高

既然是做夫妻小店，那么平臺(tái)一定會(huì)面臨的幾個(gè)問(wèn)題是：

a，老板，老板娘，老板的娘以及老板娘的娘對(duì)電腦手機(jī)的操作水平

b,進(jìn)銷存是一本糊涂賬，進(jìn)多少出多少，主要看年底剩多少。

c, 對(duì)“好心人”來(lái)改造，心懷戒備

d,重利薄情看熟人

f,把錢放到互聯(lián)網(wǎng)上不放心。

g,不親眼看到貨不放心。

h，煙款、賬期、臨時(shí)變卦，競(jìng)品攔截.......

上面的問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題都是需要能人來(lái)解決的，可是面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，哪里有這么多能人在幫助平臺(tái)自己開(kāi)拓？對(duì)小店教育的投入，需要大量人力資源的投資，這不是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)愿意接受的。與其這樣，還不如平臺(tái)自己直接開(kāi)店，可是自己開(kāi)店又太慢......

面對(duì)快消市場(chǎng)這么多問(wèn)題，所以我提出了90%以上從快消品切入的B2B平臺(tái)都會(huì)失敗的結(jié)論，并非快消行業(yè)不能整合，但是B2B平臺(tái)從快消來(lái)切入，一定是目前最難啃，但是也是機(jī)會(huì)最大的一個(gè)市場(chǎng)。