中間貿(mào)易商的自救轉(zhuǎn)型

通過10多年的奮斗，李實在“世界工廠”東莞拼搏出了一段傳奇經(jīng)歷——從喂狗干雜活的看門人，到傳統(tǒng)貿(mào)易中間商，轉(zhuǎn)身蛻變成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的明星企業(yè)掌舵者。

花邊行業(yè)貿(mào)易商賴世軍笑稱自己原來是東莞“餐飲娛樂業(yè)的大客戶”，經(jīng)常在酒桌上成交訂單。在互聯(lián)網(wǎng)春風(fēng)來臨時，賴世軍不僅徹底改變了公司的發(fā)展軌跡，成功將百華花邊打造成國內(nèi)花邊行業(yè)“第一股”，還正在打造花邊平臺整合全產(chǎn)業(yè)鏈，期待改寫整個行業(yè)的發(fā)展模式。

……

類似故事不勝枚舉。過去20多年，東莞一直是國內(nèi)對外貿(mào)易大市。由于缺乏及時準(zhǔn)確的貿(mào)易信息，很多制造工廠難以找到海內(nèi)外的訂單；與此同時，海外的客戶也無法準(zhǔn)確找到質(zhì)美價優(yōu)的制造工廠。

正是這些信息不對稱導(dǎo)致的鴻溝，使得大量中間貿(mào)易商應(yīng)運而生，從東莞制造業(yè)的蓬勃發(fā)展中挖到了第一桶金。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，信息不對稱帶來差價紅利隨之消失，中間貿(mào)易商們正在借制造業(yè)優(yōu)勢與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，打造全產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行“二次創(chuàng)業(yè)”。這些貿(mào)易商多年來在東莞打拼的經(jīng)歷，正是這一群體不斷自我變革的縮影。隨著外部環(huán)境的風(fēng)云變幻，洶涌的互聯(lián)網(wǎng)浪潮還將繼續(xù)改變他們的發(fā)展軌跡，挑戰(zhàn)也將持續(xù)。

1.第一桶金 從打工者到中間貿(mào)易商轉(zhuǎn)變

制造業(yè)的蓬勃發(fā)展，吸引了眾多外來務(wù)工者紛紛涌入東莞，這其中便有人成為了真正的“淘金者”。

1999年，騰訊推出即時通信軟件“QQ”，開啟了網(wǎng)上個人即時通訊全新時代，這跟17歲的小伙子李實并沒有多大關(guān)系。但他知道，深圳是當(dāng)時改革開放的前沿陣地，要有出息，就得去那闖一闖。

可不承想，下火車之后，卻被“賣豬仔”到東莞厚街赤嶺。盡管前往深圳的夢想意外夭折，但當(dāng)年的“世界工廠”東莞卻給李實打開了另一扇機(jī)會大門。

1990年到1999年這10年，可以算是東莞市工業(yè)區(qū)發(fā)展最快的時期。據(jù)不完全統(tǒng)計，這10年間建起的工業(yè)區(qū)，占據(jù)了目前已有工業(yè)區(qū)數(shù)量的半壁江山。制造業(yè)的蓬勃發(fā)展，自然吸引眾多外來務(wù)工者紛紛涌入東莞，這其中便有人成為了真正的“淘金者”，李實算是其中一位。

不過，對于初入大都市，連初中都沒畢業(yè)的李實來說，當(dāng)時年紀(jì)尚輕，還不知道如何抓住這些機(jī)會。多次找工作被拒絕后，他甚至喪失了邁入人才市場門口的勇氣。

“我漂泊了半個多月都找不到一份工作，后來一個好心的老大爺把我‘撿’回去?！崩顚嶎H為無奈地接受了這份一個月發(fā)200元工資，負(fù)責(zé)看門、干雜活和喂狗的工作。

但他并沒有放棄自己。打雜的時候，李實認(rèn)識了公司的一些銷售。在與這些人聊天的過程中，他發(fā)現(xiàn)了改變命運的機(jī)會：要當(dāng)一名銷售。

此后的時間，他每天只睡幾個小時，業(yè)余時間全部用來學(xué)習(xí)銷售方面的專業(yè)書籍。為了鍛煉口才，李實每天一有空就會讀成語詞典，每天背誦成語并運用。功夫不負(fù)有心人，他如愿以償?shù)氐玫搅艘环蒌N售的工作。

一切都像勵志故事那樣讓人熱血沸騰：李實沒有錯過機(jī)會。他認(rèn)真工作、刻苦學(xué)習(xí)，只用了3年時間，就實現(xiàn)了從銷售業(yè)務(wù)員到銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理，再到一家塑化跨國集團(tuán)市場總監(jiān)的快速跨越。

2004年，李實月入過萬元，這是他給人看門喂狗時工資的50倍。工資的提升，除了個人努力這一因素外，與當(dāng)時東莞的大環(huán)境也密不可分。

李實個人快速成長的階段，正是東莞經(jīng)濟(jì)蓬勃向上的時期。2003年，東莞的GDP已達(dá)到805億元，2004年時則已破千億元，此后亦是不斷刷新紀(jì)錄。大環(huán)境向好，李實所在的塑化行業(yè)在東莞發(fā)展同樣迅猛。

成功者向來善于發(fā)現(xiàn)先機(jī)。盡管整個塑化行業(yè)當(dāng)時發(fā)展不錯，但是這一行業(yè)的配方多年沒有更新，而市場對產(chǎn)品有更高的需求。有著敏感嗅覺的李實馬上意識到，開發(fā)能填補塑化行業(yè)技術(shù)空白的新材料，是不可多得的機(jī)遇。

年輕的李實辭去讓人艷羨的職位，拿出所有積蓄找技術(shù)專家、建實驗室，針對客戶、市場的需求來研發(fā)新材料。后來，材料推出市場后，憑借著絕對的技術(shù)優(yōu)勢打開了銷路，豐厚的回報成就了李實的第一桶金。

“那時候在創(chuàng)業(yè)的階段，我既是老板也是員工，自己送貨、裝貨，每次給塑料裝車送貨，我的雙手都會被磨掉一層皮。”李實說，當(dāng)時新材料剛面市時，都是幾公斤地賣，后來是按桶賣，最后是論噸賣，“一桶貨有270公斤重，一車貨則整整有10噸”。

回想起當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，李實認(rèn)為對客戶需求的深入了解，以及鍥而不舍的精神，是成功的關(guān)鍵。后來，已經(jīng)有原始積累的李實，在2010年成立了東莞市盟大實業(yè)投資有限公司，并于同年12月進(jìn)駐東莞南城的高盛科技園。

比李實早兩年來東莞的70后危峰，也在這期間，完成了從打工者到中間貿(mào)易商的轉(zhuǎn)變。

大學(xué)畢業(yè)，危峰只身來到東莞打拼。依托珠三角東岸強(qiáng)大的電子信息產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，扎根東莞18年來，無論是早期工作的臺達(dá)電子、光寶電子，還是后來創(chuàng)辦的東莞熙隆電子科技有限公司（以下簡稱“熙隆電子”），危峰一直堅守在半導(dǎo)體零部件領(lǐng)域。

2007年，在行業(yè)內(nèi)浸泡已有10年之久的危峰，正式注冊成立熙隆電子，成為一名專業(yè)的半導(dǎo)體零件通路商。

危峰此時選擇創(chuàng)業(yè)，有自己的理由。過去20多年，東莞一直是國內(nèi)對外貿(mào)易大市。在發(fā)展過程中，由于缺乏及時準(zhǔn)確的貿(mào)易信息，很多制造工廠難以找到海內(nèi)外的訂單，在另一方面，海外的客戶也無法準(zhǔn)確找到質(zhì)美價優(yōu)的制造工廠。這使得像熙隆電子這樣的貿(mào)易通路商有了市場需求，從而衍生出大量同類型企業(yè)。但這一領(lǐng)域并不存在行業(yè)寡頭，使得眾多中小型企業(yè)只要勇于創(chuàng)新也能占得一席之地。

正是基于這一考慮，在國際金融危機(jī)來襲之際，危峰還是毅然放棄了穩(wěn)定的工作，投身創(chuàng)業(yè)的大軍中。創(chuàng)業(yè)的開端也如危峰預(yù)想般順利，依靠多年扎根半導(dǎo)體零部件行業(yè)的人脈資源和從業(yè)經(jīng)驗，熙隆電子很快賺到了第一桶金，包括富士康、冠捷等知名廠商均逆市選擇成為他們的合作伙伴。

2.自我革新 借力互聯(lián)網(wǎng)尋找新生機(jī)

依靠信息鴻溝而賺取貿(mào)易差價的傳統(tǒng)盈利模式呈現(xiàn)出難以為繼的態(tài)勢，他們開始認(rèn)真關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的變革。

回想起來，危峰覺得當(dāng)時的錢的確好賺。他總結(jié)，這主要是靠信息不對稱賺的貿(mào)易差價，同樣原來身為貿(mào)易商的謝廣平也深有體會。

當(dāng)大多數(shù)人還不知道“跨境電商”為何物時，2007年還在讀大學(xué)四年級的謝廣平，就在網(wǎng)上做起了老外的生意。在他看來，那是一個遍地?fù)戾X的年代，隨便進(jìn)一個什么貨都能賣。“進(jìn)貨價10元人民幣賣10美金甚至20美金都有人買。”現(xiàn)已是東莞創(chuàng)美CEO的謝廣平，借助前期的紅利發(fā)展迅速。

但他目前的感受是，盡管現(xiàn)在跨境電商市場還很大，但隨著大批中國賣家的涌入，跨境電商的錢越來越不好賺。

對此，危峰也有同感：“許多制造工廠可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺向全球?qū)ふ铱蛻?，客戶也可以通過互聯(lián)網(wǎng)找到東莞的制造工廠，互聯(lián)網(wǎng)讓世界變得平了?！彼J(rèn)為，依靠信息鴻溝而賺取貿(mào)易差價的傳統(tǒng)盈利模式已顯得老態(tài)龍鐘，呈現(xiàn)出難以為繼的態(tài)勢。

真正促使危峰下決心轉(zhuǎn)型的是在丟失一張大額訂單之后。當(dāng)時企業(yè)通過長時間跟進(jìn)與努力，已經(jīng)接近拿下臺灣一家知名企業(yè)的業(yè)務(wù)，一旦訂單簽訂，熙隆電子每個月可以坐擁30萬美元的利潤收入。

可就在臨門一腳之際，一家國際貿(mào)易通路巨頭參與進(jìn)來，并向需求企業(yè)提出只要3%的貿(mào)易差價即可承包該項目，大大超過了熙隆電子的成本承受范圍。最終，危峰不得不選擇放棄訂單。

這次失利，讓他開始重新審視企業(yè)的發(fā)展模式，并開始認(rèn)真關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)時代即將給貿(mào)易通路商帶來的變革。在深思熟慮之后，2014年前后，危峰決定創(chuàng)辦一家基于O2O模式的貿(mào)易通路電商平臺。

這個電商平臺開始叫跨步網(wǎng)。按照危峰最初的設(shè)想，與傳統(tǒng)貿(mào)易通路商相比，跨步網(wǎng)將充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過云計算和大數(shù)據(jù)等技術(shù)，構(gòu)建連接供應(yīng)商、客戶、銀行及物流四位一體的電子生態(tài)圈。在熙隆電子2015年9000多萬元的交易額中，已經(jīng)有超過1600萬元的交易額是通過平臺在線上進(jìn)行的。

以金融為例，在電子信息貿(mào)易中，作為客戶一方往往較為強(qiáng)勢，要求制造工廠承擔(dān)時間不等的資金回收周期壓力。但事實上，這些制造工廠往往是中小微企業(yè)，在銀行那里根本無法貸到此類貿(mào)易貸款或擔(dān)保貸款。

為幫助貿(mào)易雙方解決這一問題，跨步網(wǎng)可以通過向金融機(jī)構(gòu)實時提供客戶與制造工廠之間的貿(mào)易數(shù)據(jù)、流程與進(jìn)展以取得金融機(jī)構(gòu)的信任，降低貸款風(fēng)險，從而幫助制造工廠解決上述資金需求。作為貿(mào)易通路商，跨步網(wǎng)將不再依靠貿(mào)易差價賺取利潤，而是依靠為這一生態(tài)圈的相關(guān)各方提供專業(yè)服務(wù)獲得發(fā)展。

李實的嘗試早于危峰幾年。李實打造的電商平臺——PVC塑料網(wǎng)早在2011年上線，在成功運作了一年半后，于2012年9月更名為環(huán)球塑化網(wǎng)，這是李實對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一次嘗試。

李實想借力迅猛發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，嘗試去搭建塑料化工行業(yè)的B2B垂直平臺，以消除交易不對稱的行業(yè)痛點，助力行業(yè)轉(zhuǎn)型。功夫不負(fù)有心人，李實相繼在2014年年底與2015年8月份完成了A輪、B輪數(shù)千萬元級融資。截至目前，集團(tuán)旗下幾大平臺服務(wù)的會員超100萬家，“大易有塑”交易規(guī)模超過20億元。

3.全產(chǎn)業(yè)鏈 構(gòu)建產(chǎn)業(yè)價值鏈生態(tài)體系

在業(yè)界看來，這已不僅僅只是個電商平臺，已經(jīng)構(gòu)建成了整個塑化產(chǎn)業(yè)價值鏈生態(tài)體系。

在行業(yè)內(nèi)，李實創(chuàng)建的盟大集團(tuán)已成為明星企業(yè)。李實和他的團(tuán)隊創(chuàng)造了P2I（Public to Industry chain）模式，即通過墊資方代理采購或代理銷售的創(chuàng)新交易模式，快速通融銀行等第三方社會存量資金、倉儲、物流等公共資源，用于服務(wù)塑化產(chǎn)業(yè)。在業(yè)界看來，這已不僅僅只是個電商平臺，已經(jīng)構(gòu)建成了整個塑化產(chǎn)業(yè)價值鏈生態(tài)體系。

東莞市豐碩塑膠貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)人王輝是名85后，接手父親的家族生意已經(jīng)6年了，去年9月開始在該平臺上在線買賣塑料原材料。一年在大易有塑平臺上至少可以做到1個億的交易規(guī)模，王輝說，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是大勢所趨，今年該公司也成為大易有塑的戰(zhàn)略聯(lián)盟單位。

對今年盟大新推出的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，王輝也很感興趣?！般y行對我們塑料行業(yè)不太了解，無法準(zhǔn)確判斷出我們行業(yè)的發(fā)展和價值，而民間借貸的成本太高，對于塑料貿(mào)易公司來說，資金周轉(zhuǎn)的靈活性很重要，大易有塑新推出的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)很‘接地氣’，缺錢可以到平臺上融資，有錢也可以通過代理計劃借給其他公司獲得收益，服務(wù)模式很創(chuàng)新?！?/span>

東莞市磊鑫塑膠原料有限公司老板王四云本周剛剛與大易有塑簽約成為戰(zhàn)略聯(lián)盟單位?！艾F(xiàn)在傳統(tǒng)的模式做得很吃力，我們這一代人觸網(wǎng)意識很強(qiáng)，但是具體不知道怎么做，一個人力量有限，盟大集團(tuán)能搭建起行業(yè)平臺，我們都很歡迎，我也把自己的下游客戶拉到平臺上交易，大家一起轉(zhuǎn)型。”王四云還跟李實建議，光搭建起平臺還不行，還要讓上網(wǎng)交易的客戶有利可圖。他認(rèn)為，大易有塑從塑企的剛需產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)切入，有利于實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這樣企業(yè)上網(wǎng)交易也有了動力，在降低成本、提高效率的同時，可以把資金帶入產(chǎn)業(yè)鏈里來，行業(yè)可以形成良性發(fā)展。

在實踐過程當(dāng)中，危峰也發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭為供應(yīng)鏈的競爭。經(jīng)過這幾年的摸索，危峰覺得自己的平臺定位必須跟塑化平臺有差異化，想法也跟之前相比有了一定的調(diào)整。

危峰稱，現(xiàn)在不會過于強(qiáng)調(diào)平臺的金融對接、產(chǎn)業(yè)融資的作用，而是希望打造真正屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“芯生態(tài)”。具體來講，就是通過搭建基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓供應(yīng)鏈上下游在平臺支持下提升市場競爭力和管理成效，讓綜合成本更低，效率更高，用戶體驗更好。

危峰希望，今后平臺上游的半導(dǎo)體零部件制造廠商可以根據(jù)平臺提供的大數(shù)據(jù)實時知道市場的情況，明白市場最新的需求，然后及時調(diào)整生產(chǎn)及研發(fā)方向，知道什么時候踩剎車，什么時候加油門。而作為下游的需求方，則可以通過平臺的服務(wù)，實時了解上游供貨商的生產(chǎn)進(jìn)展，把控貨物的物流進(jìn)展及交付情況。

謝廣平也正從單純的跨境電商貿(mào)易商，向整個產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)軍。旗下除了打造創(chuàng)美電商學(xué)院，為產(chǎn)業(yè)鏈提供人才支持外，還打造了網(wǎng)上分銷系統(tǒng)，利用供應(yīng)鏈連接眾多制造企業(yè)與中小賣家。事實上，深圳的一些跨境電商大賣家往這一方向轉(zhuǎn)型，確實取得了不錯的成效。越來越多小賣家的涌入，跨境電商全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)正成為一片新的藍(lán)海。

同樣曾為傳統(tǒng)貿(mào)易商的賴世軍，在花邊這個傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的行業(yè)里，將其所創(chuàng)建的廣東百華花邊科技公司打造成了國內(nèi)花邊行業(yè)“第一股”。賴世軍被業(yè)內(nèi)人戲稱為花邊行業(yè)的“喬布斯”，除了公司產(chǎn)品和渠道的創(chuàng)新外，面對整個花邊行業(yè)產(chǎn)能過剩、競爭激烈等問題，創(chuàng)新性地打造了有“找花神器”之稱的“我在這里”APP垂直平臺。

在這一平臺上，花邊工廠今后不用再操心如何營銷推廣，專心生產(chǎn)做好自己的產(chǎn)品就行。設(shè)計師專心設(shè)計產(chǎn)品，客戶又能快速地在海量產(chǎn)品里找到自己所需。這一平臺創(chuàng)新性地整合了產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，并將打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式。

■記者手記

轉(zhuǎn)型之路風(fēng)險與挑戰(zhàn)并存

這些正在轉(zhuǎn)變或已經(jīng)轉(zhuǎn)型的貿(mào)易商，他們走過之路絕非一片坦途

賴世軍的企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，在一年時間里把他此前多年打拼的積蓄全部“敗光”。他說自己在互聯(lián)網(wǎng)上取得的些許成功，都是栽過無數(shù)個跟頭換來的，而接下來要面對的挑戰(zhàn)和壓力同樣不小，甚至更大。

李實同樣也有類似經(jīng)歷。原本預(yù)計的總投入2000萬元僅僅一年就“燒”完，甚至把他以前在傳統(tǒng)塑化貿(mào)易行業(yè)賺的錢都花完了。而最難的還不在于資金，更在于對項目經(jīng)營方向的不確定性上。李實最初設(shè)想的規(guī)劃，在市場上驗證后并非如其所想，要不斷在市場中調(diào)整適應(yīng)發(fā)展需求。他感慨，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的試錯成本太大。

盡管前路艱難，但也并非沒有突破路徑。

經(jīng)過多年摸索，從事塑料大宗貿(mào)易的盟大集團(tuán)已經(jīng)拿到了多輪融資，平臺發(fā)展很快，在行業(yè)內(nèi)也被捧為眼下的明星。危峰也準(zhǔn)備找時間去向李實取經(jīng)：請教如何才能更好地拿到融資。在互聯(lián)網(wǎng)平臺行業(yè)，同行之間判斷對方做得好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)，就是看誰能拿到融資。

為何盟大能拿到多輪融資？盟大2014年底完成A輪千萬級融資，2015年又再次完成B輪5000萬元的融資。值得關(guān)注的是，當(dāng)時正值“資本寒冬”。投資人稱，之所以看中盟大，主要看重企業(yè)的行業(yè)前景、團(tuán)隊素質(zhì)和執(zhí)行力。李實有著10多年的塑料大宗貿(mào)易及研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗，在這一傳統(tǒng)行業(yè)有著深厚的背景。同樣，高管團(tuán)隊都是跟隨其創(chuàng)始人多年的伙伴，再加上創(chuàng)新性的電商模式，這種在傳統(tǒng)行業(yè)有深厚底蘊的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，正是投資人所看中的核心競爭力。

而今年初掛牌新三板之后，百華花邊也受到眾多資本青睞并獲投資。受到資本青睞，也有相似的理由：其創(chuàng)始團(tuán)隊多年的傳統(tǒng)花邊行業(yè)的專業(yè)背景，深厚的傳統(tǒng)行業(yè)專業(yè)知識，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)不斷進(jìn)行創(chuàng)新，二者結(jié)合成為核心競爭力。

李實還認(rèn)為，東莞作為全球性制造加工基地，具備了得天獨厚的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，而這些是發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不可或缺的基礎(chǔ)，同時作為全國重要的塑膠原料集散地，這些條件也成為盟大集團(tuán)快速發(fā)展的重要支撐。

這些成功轉(zhuǎn)型的貿(mào)易商的共同經(jīng)驗是：均在其領(lǐng)域堅守多年，并且秉持打造垂直產(chǎn)業(yè)鏈平臺的一致方向；制造業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)均是其產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的環(huán)節(jié)。我們希望，成功者的經(jīng)驗?zāi)芙o更多人以啟示，未來能涌現(xiàn)出更多新型貿(mào)易商借東莞強(qiáng)大的制造業(yè)揚帆起航。